با تجاری‌سازی ایده، بازارها را به هم بریزیم

فقط چند صد نفر در دنیا توانستهاند هفت قله از مرتفعترین قلههای هر قاره را فتح کنند. آته میتینن (Atte Miettinen) یکی از این صعودکنندگان است که در ژوئن 2012 اولین نفر از کشور فنلاند بود که توانست این هفت قله را فتح کند.
برای بیشتر ما، سفر به دور زمین اگر غیرممکن نباشد، دستکم چشمانداز نگرانکنندهای خواهد داشت؛ اما میتینن میخواهد مرزها را درنوردد. زمانی که او از قلهها صعود نمیکند، میتوان او را در حال تلاش برای تسریع عملکرد استارتآپها دید. آخرین پروژه او پرایت(Pryte) نام دارد، یک استارتآپ حوزه تکنولوژی که این امکان را به کاربران گوشیهای هوشمند میدهد تا استفاده بهینهتری از اینترنت موبایل یا همان داده موبایل داشته باشند. پرایت اوایل امسال توسط فیسبوک خریداری شد.
میتینن دوست دارد بازارها را به هم بریزد. او خود میگوید: «این پنجمین استارتآپ حوزه تکنولوژی است که در آن شرکت داشتم، این کار از الگوی سرمایهگذاری قبلی پیروی میکند و تلاش دارد یک نوآوری خلق کند و به این وسیله آنچه را که اکنون وجود دارد با روشهای جدیدتر و کارآتر و مشتریپسندتر به چالش جدی بکشد. برای مثال، پرایت مشتریانش را قادر میسازد از همان روشی که اپلیکیشنهای موبایل را میخریدند، دسترسی به اینترنت را از طریق موبایل بخرند. هدف پرایت در بازار از بین بردن روش قبلی بود که در آن اپراتورها دسترسی به اینترنت را بستهبندی و قیمتگذاری میکنند و آن را به فروش میرسانند. پرایت در واقع راه دیگری را پیشنهاد میکند تا فروش تکنولوژی دسترسی به اینترنت موبایل را مشتریپسندتر کنند.»
پرایت در حال حاضر با فیسبوک کار میکند تا دسترسی آسان به اینترنت را در جهان میسر کند. بعد از دستیابی به هدفهای مورد نظر، میتینن تصمیم گرفت این راه را ادامه دهد و طولی نکشید که همکاری با یک شرکت دیگر را آغاز کرد. آغاز فعالیت پرایت در یک استارتآپ فنلاندی بود که بر خدمات تلفنهای ارزان و کم مصرف تمرکز داشت که استفاده از آن نوع تلفن در بازارهای نوظهور بسیار گسترده است.
میتینن میگوید: «اپراتورهای موبایل به ما میگفتند بسیاری از مشتریانشان به جای گوشیهای قدیمی اکنون از گوشیهای هوشمند استفاده میکنند، اما چون حجم و هزینه انتقال داده برای آنها بسیار بالا بود، هرگز از آنها استفاده نمیکردند و این زمینهساز پیدایش ایدهای برای ایجاد یک کسبوکار جدید شد.»
مدلهای قیمتگذاری موجود برای دسترسی به اینترنت ناامیدکننده است. اپراتورها به مشتریان میگویند میخواهیم تعداد مشخصی از دادهها (مگابایت یا گیگابایت) را بفروشیم؛ اما درک معنای واقعی آن در کاربرد واقعی بسیار مشکل است؛ کاربردهایی مثل استفاده از اسکایپ، تماشای ویدئوها یا گشتوگذاری در فیسبوک با گوشی.»
میتینن در پرایت تلاش کرد تا استفاده از اینترنت را به حالتی تبدیل کند که قابل درک و مقرون به صرفه باشد تا اپراتور موبایل بتواند داده را در هر اپلیکیشنی بستهبندی کند. راهحل پرایت به این معنی است که اپراتور برای دسترسی بستهبندی در هر روز، هر ساعت یا حتی هر دقیقه انعطافپذیری دارد. بنابراین هر فرد، چه یک حساب کاربری با اعتبار نامحدود داشته باشد یا اعتباری که از قبل هزینه آن را پرداخته و تنها نیم دلار در حسابش مانده، میتواند از اینترنت استفاده کند.

کاتالیزور تجاریسازی

میتینن خودش را یک کارآفرین آزاد میبیند. به جای این تصویر سنتی که کارآفرین جمعکننده ایده است، او نقش تعریفشدهای در ارتباط با تجاریکردن یک ایده به شکل انتقال آن به کسبوکار درآمدزا دارد. او میگوید: «اغلب من با افرادی برخورد میکنم که ایدهای در ذهن دارند، اما نمیدانند که چطور آن را تجاری کنند. بیشتر اوقات نمیدانیم چه چیزی را به چه کسی و چگونه بفروشیم. هیچ دفتر کاری وجود ندارد، ممکن است حتی یک شرکت هم وجود نداشته باشد. شما به مهارتهای خاصی نیاز دارید. پرایت را به عنوان یک نمونه در نظر بگیرید. پرایت حول درک بازار، نگاه به تکنولوژیها و توانمندیها و چرخش ایده اصلی به بعضی از انواع پیشنهادهای ارزشی که در بازار منعکس میشود، ایجاد شده است.»
میتینن اضافه میکند: این نقش خیلی مهمی در یک سرمایهگذاری جدید است. اگر شما نتوانید مدل تجاری را تعریف کنید و ایده را به پول تبدیل کنید، پس هیچگونه تجارتی انجام ندادهاید. میتینن به شکلدادن طرح کسبوکار کمک میکند تا برای مشتری اولیه قابلقبول و منطقی شود و ارزش را برای آخرین مشتری بشناساند.
میتینن برای سالها در بازار موبایل فعالیت داشت، پیشرفتهای بسیاری نیز داشت، نوآوریهایی ابداع کرد که بازار را به هم زدند و شبکهای از مخاطبان را با بیش از 170 اپراتور موبایل در بیش از 100 کشور ایجاد کرد.
او میگوید: «من میتوانم یک طرح کسبوکار را بگیرم و بگویم بیایید نگاهی به کل بازار بیندازیم و ببینیم که نیاز داریم چه کسی را هدف قرار دهیم و چه کسانی اولین خریداران این طرح هستند و سپس شروع به ارتباط برقرار کردن کنیم تا یک حرکت تجاری بهراه بیندازیم.»
نقشی که میتینن توصیف میکند، نیاز به درک عمیقی از پویاییهای بازار دارد. برای مثال، او میداند بهترین روش خرید کردن در بازار موبایل چیست؛ همانطور که او توضیح میدهد دیگر ضرورتی ندارد مستقیما با اپراتورهای موبایل صحبت کنید و توصیه میکند به جای آن میتوانید با تحلیلگران صنعت صحبت کنید، چون میدانید که اپراتورها به حرف آنها گوش خواهند داد.
میتینن میگوید: «قبل از این، کارهای بسیاری برای انجام دادن وجود داشت اما معمولا منابع اندک بود. کشف مسائل حیاتی که باید به آنها رسیدگی کرد، بسیار مهم است. این موضوع کمک میکند قبل از همه در نقطه موردنظر باشید.»
باید بدانیم چه چیزی برای ایجاد کسبوکار در آفریقا در برابر اروپا یا آمریکای لاتین یا آسیا، مرتبط و مهم است. همه اینها با هم تفاوت دارد. این سیکل فروش شما را کوتاه میکند و شما را قادر میسازد تا با سرعت بیشتری فعالیت کنید.»
در این مسیر او زمان گذاشت تا بتواند در رشته MBA در مدرسه کسبوکار لندن درس بخواند. برای کسی که موقعیت تجاری موفق و تجربه تجاری غنی دارد، این یک تصمیم عجیب بهنظر میرسید، اما او مصمم بود که دانش نظری خود را تقویت کند. او میگوید: «در فنلاند اکثر مردم به دانشگاه میروند و مدرک تحصیلی میگیرند. در کودکی، ما به نقاط مختلفی سفر میکردیم و من رشته برنامهریزی تجاری را در مدرسه اقتصادی هلسینکی به پایان بردم سپس مسیر شغلی من در شرکت HP به انتخاب زودهنگام در پستهای شغلی ارشد منجر شد که باعث شد چیزهای بسیار زیادی یاد بگیرم. همیشه میخواستم اندکی استراحت کنم و به عقب برگردم و اطمینان پیدا کنم که علاوهبر تجربه عملی، تئوری را نیز میدانم. تا سال 2010 این فرصت را پیدا نکردم و سرانجام در سال 2011 این روند را کامل کردم.

به اوج رساندن کارآیی

میتینن در کنار شغلش بهعنوان کارآفرین که به تجاریکردن استارتآپها کمک میکند، عمدتا بهدلیل علاقهاش به ماجراجویی شغل دیگری به عنوان سخنران حوزه کسبوکار را نیز دنبال میکند. او از مسافرت کردن لذت میبرد، دوستی میگفت او همیشه دوست داشت یک قله را فتح کند.
او هرگز از چالش هراس نداشت، میتینن با فتح کلیمانجارو در سال 2003 شروع کرد و در سال 2009 عازم شد تا چالش هفت قله را تکمیل کند. او کارش را در سال 2012 با فتح دنالی در آلاسکا تکمیل کرد. این سرگرمی خطرناکی است؛ وقتی ماسک اکسیژن او در ارتفاع 28000 پایی شکست، به راحتی امکان داشت بمیرد. پس چرا او همچنان به کوهنوردی ادامه میدهد؟ میتینن آن را با عشق به استارتآپ برابر میبیند.
او میگوید: انگیزه شروع در ابتدا هیجان سفر بود. من از برنامهریزی و آمادهسازی لذت میبرم. هر چه کوههای بیشتری را فتح کنید، بیشتر میفهمید که این کار با ایجاد کسبوکار متفاوت نیست. صحبت از شرکت و دستاوردهای آن وقتی سود به همراه دارد بسیار آسان است؛ اما من از حل مشکلات برای رسیدن به آن نقطه لذت میبرم. ممکن است آموزش جسمی برای شروع کسبوکار لازم نباشد؛ اما به مهارت و تخصصهای مشخصی نیاز دارید. برای ساختن تیمی با تواناییهای لازم نیاز به استراتژی و آمادهسازی است.
همچنین با این کار خودتان را آزمایش میکنید؛ او میگوید: «شروع یا ساختن یک شرکت پروسه دشواری است. باید به سختی کار کنید، میزان نامحدودی از زمان آزادتان را که صرف دوستان و فامیلتان میکردید، سرمایهگذاری کرده و بهدلیل کمبود منابع، انگیزهآفرینی کنید. و وقتی شاهد پیشرفتتان باشید، احساس موفقیت میکنید. این حس به شما قدرت میدهد تا چالش بعدی را بپذیرید.»
میتینن بعد از هفتمین چالش صعودش، با مخاطبان خود درباره ماجراجوییهایش و ارتباط آنها با کسبوکار صحبت کرد. این به مدیران کمک کرد به شکل دیگری به ریسکها و استراتژیها نگاه کنند. همچنین او زمانی را به آموزش در ارتباط با سرمایهگذاری اجتماعی اختصاص داده است. «من به دنبال این هستم که اثری واقعی بر دنیا به جای بگذارم. برای مثال انرژی زیادی برای پروژهای که همسرم آغاز کرده صرف میکنم. ما در حال کمک به ساخت مدرسهای در نپال هستیم. ما برای پول درآوردن یا جاهطلبی اینجا نیستیم. اینکه به کسی کمک کنیم تا رویاهایش را محقق کند، برایمان بسیار دلچسبتر است.»
در حال حاضر، میتینن قاطعانه بر کمک به دیگر کارآفرینان برای رسیدن به اهدافشان تمرکز کرده است و میخواهد دانشی را که طی سالها کسب کرده، به اشتراک بگذارد. او میخواهد به دیگران کمک کند تا قلهها را فتح کند.

نویسنده: Steve Coomber
مترجم: آناهیتا جمشیدنژاد
منبع: London Business School