راه‌اندازی استارت‌آپ ناب با «بوم مدل کسب‌وکار»

بیایید با حقایق روبهرو شویم. ممکن است تصور کنید که برنامه واضحی برای کسبوکارتان و یک ایده فوقالعاده از کسبوکار دارید، اما در واقعیت شما گروهی از فرضیات را دارا هستید. میتوانید با یک نگرش قدیمی از مدلسازی کسبوکار وقتتان را هدر دهید. (یک سند طویل بنویسید و تعداد زیادی نمودار و داده را در آن بهکار ببرید) یا اینکه میتوانید سفر کارآفرینی خود را با یک روش حرفهایتر شروع کنید و از بوم مدل کسبوکار (business model canvas) استفاده کنید. بوم مدل کسبوکار یک زبان بصری مشترک است که میتواند بهعنوان نقطه مرجع شما برای برنامهریزی، رشد و پیش بردن استارتآپتان استفاده شود. این یک حرکت استراتژیک به سوی طراحی مدل نوآورانه کسبوکار شما است. در واقع با بوم مدل کسبوکار میتوانید کل استارتآپ یا کسبوکارتان را توضیح دهید. بوم بهعنوان ابزاری کلیدی برای موفقیت کسبوکار نوپا معرفی میشود. بوم مدل کسبوکار شامل 9 بخش اصلی است:

بخش مشتریان: برای چه کسانی ارزش خلق میکنید؟

ارتباط با مشتریان: چگونه میخواهید با مشتری ارتباط برقرار کنید و چگونه میخواهید این ارتباط را حفظ کنید.

کانال توزیع: از طریق چه کانالهایی میخواهید به مشتریانتان دسترسی پیدا کنید؟

ارزش پیشنهادی: میخواهید چه ارزشهایی را برای مشتری ایجاد کنید؟

فعالیتهای اصلی: برای ایجاد ارزش پیشنهادی چه فعالیتهای اصلی مورد نیاز است؟

منابع اصلی: ارزش پیشنهادی به چه منابعی نیاز دارد؟

شرکای کلیدی: با چه کسبوکارهایی باید شریک شوید؟

جریان درآمد: مشتریان شما چه مبلغی را و چگونه میپردازند؟ مثلا حق اشتراک یا حق سرویس؟

ساختار هزینهها: مهمترین هزینهها در مدل کسبوکار ما چیست؟

به این منظور لیستی از شش مرحله برای کمک به توسعه مدل نابی از کسبوکار ارائه میشود.

1. از کپی کردن اجتناب کنید: نکته کلی کارآفرینی و ایجاد یک استارتآپ ارائه چیزی خالص و منحصربهفرد است؛ چیزی که بتواند به زندگی مردم ارزشی اضافه کند. بهجای کپی مدل کسبوکار از استارتآپ دیگری، باید از تکنیکهای «تفکر طراحی» برای جمعآوری ایدههای نوآورانه کسبوکار استفاده کنید.

2. تغییر را پیشبینی کنید: بهعنوان یک کارآفرین، تغییر بزرگترین دوست شماست. زمان اغلب علیه شماست، بنابراین آن را برای تکمیل اولین مدل کسبوکارتان تلف نکنید. حقیقت این است که به محض اینکه وارد مرحله جذب مشتری میشوید، مدل کسبوکار شما تغییر خواهد کرد. قانون کلی این است: هرگز عاشق اولین مدل کسبوکارتان نشوید.

3. کانون درست را برای کسبوکارتان پیدا کنید و از آنجا شروع کنید: بسته به الگوی مدل کسبوکارتان که به آن استراتژی کسبوکار نیز گفته میشود، ممکن است فرآیند اندیشهپردازی از قطعات متفاوت سازنده در بوم مدل کسبوکارتان را شروع کنید. شما باید کانونهای درست را بیابید تا بتوانید مدل کسبوکارتان را متمایز کنید. از هر کدام از این چهار نقطه شروع استفاده کنید. اگر میخواهید مشارکت موجود یا داراییهای فعلی را بالا ببرید، بهترین استراتژی شما باید بر «کانون منبع-محور» تمرکز کند. اگر برای بهبود بهرهوری برنامهریزی میکنید، پس انتخاب شما به «کانون ارائه-محور» تغییر خواهد یافت. باید با «ارزش پیشنهادیتان» شروع کنید و مسیری که مشکلات مشتری را حل میکنید بهبود ببخشید. با این روش، بهتر خواهید توانست ریسکها را کم کنید و هزینهها را کاهش دهید. «کانون مشتری-محور» بهترین گزینه برای شروع است؛ مخصوصا وقتی میخواهید بر بخش خاصی از مشتری نفوذ کنید و چیزی را به آنها ارائه دهید که پیشتر نمیتوانستند خریداری کنند. نقطه شروع ایدهپردازی شما باید بخش مشتری جدید شما و ویژگیهای آن باشد. در نهایت، زمانی که بر نوآوری مکانیزم کسب درآمد در صنعتتان تمرکز میکنید، «کانون سرمایه-محور» بهعنوان نقطه شروع فرآیند ایدهپردازی بهکار میرود و جریان درآمدی جدیدی به شما اضافه میکند و مسیری را که رقبای شما در صنعتتان کسب درآمد میکنند مختل میسازد.

4. اغلب تکرار کنید: اولین مدل خود را پیشنویس کنید، همه 9 قطعه سازنده بوم خود را کامل کنید و مدل اولیه کسبوکارتان را توسعه دهید. بعد از تکمیل کردن، «از ساختمان بیرون بزنید» با گوش دادن به بازخورد مشتریان و تکرار، فرضیههای خود را تست کنید. سپس با استفاده از دادههای مشتریان برای بازبینی مفروضات خود، شروع به تستکردن محصول ارائه شده کنید و اصلاحات بیشتر (تکرارها) یا تغییرات بنیادین (چرخشها) را روی ایدههایی که کار نمیکنند، ایجاد کنید. حتی ممکن است چیزی را توسعه دهید که کاملا متفاوت با ایده اولیه شما باشد.

5. نظر مشتری را دخیل کنید: بسیاری از کسبوکارها پول زیادی در تحقیقات بازار صرف میکنند؛ اما اغلب فراموش میکنند مهمترین عامل برای جذب مشتری و سیکل توسعه محصول یعنی «نظر مشتریانشان» را دخیل کنند. اگر بودجه عظیمی برای تحقیق و توسعه ندارید، تحقیق بازار کمهزینه را شروع کنید و با بازخورد خریداران بالقوه خود آشنا شوید. هر چه بیشتر در مورد مشتریانتان بدانید، در موقعیت بهتری قرار خواهید گرفت.

6. این دو نگرش را در ذهنتان طرح کنید؛ چابکی و استارتآپ ناب: در رویکرد استارتآپ ناب کارآفرینان به جای نوشتن طرح کسبوکاری پیچیده، فرضیات خود را در چارچوب «بوم مدل کسبوکار» خلاصه میکنند. رمز این کار، توانا بودن در توسعه مدل کسبوکارتان و حرکت به توسعه محصول با بیشترین سرعت ممکن است. سپس نوبت آزمون مدل و نمونه اولیه شما با مشتریانتان میرسد و در نهایت تطبیق با تقاضاهای بازار یا چرخش در صورت نیاز است که باعث تاسف است که میبینیم بسیاری از کارآفرینان شکست میخورند، چون بیش از حد روی آنچه تصور میکردند مفید خواهد بود، حساب بازکردند. بهترین راه برای دریافتن اینکه آیا ایده کسبوکار شما به اندازه کافی بزرگ است یا خیر، این است که در مقیاس کوچک شروع کنید، از یک نگرش ثابت شده استفاده کنید و یک مدل کسبوکار بر مبنای تکنیکهای مطرح شده در بالا طراحی کنید.