معیارهای مشتریان در انتخاب خودرو

خودروسازان قصد دارند از یک سو با ورود خودروهای جدید، عقب‌ماندگی توسعه‌ای و تنوعی محصولات خود طی سال‌های گذشته را برطرف کنند و از سوی دیگر دل مشتریان ناراضی خودرو را به دست بیاورند در عین حال به‌نظر می‌رسد مشتریان در تمام دنیا به‌منظور خرید خودرو براساس معیارهای مشخصی دست به انتخاب می‌زنند.

این پرسش وجود دارد که چه فاکتورهایی برای انتخاب و خرید یک خودرو مدنظر مشتریان ایرانی است؟ اهمیت این پرسش در شرایط کنونی به‌دلیل آن است که برخی از مشتریان خودرو در انتظار ورود خودروهای جدید به بازار کشور و بررسی زمینه‌های مختلف آنها هستند.  به اعتقاد کارشناسان در تمام دنیا چند عامل اساسی در خرید خودرو مورد توجه مشتریان است، عواملی چون قیمت، برند، طراحی، امکانات و مشخصات فنی و کیفی؛ با این حال مشتریان اولین فاکتور را که برای خرید خودرو مدنظر قرار می‌دهند، قیمت است. اهمیت ملاک قیمت به حدی است که بسیاری از شرکت‌های خودروساز دنیا به‌منظور جذب تقاضای بیشتر به تغییر شرایط خرید خودرو می‌پردازند؛ در این زمینه می‌توان به فروش لیزینگی با شرایط خوب و نرخ سود بسیار کم در بسیاری از این کشورها اشاره کرد که می‌کوشند از این طریق تناسبی بین قیمت و قدرت خرید مشتری ایجاد کنند.

این فاکتور در ایران نیز مدنظر بسیاری از مشتریان خودرو است. در ایران نه تنها بازار خودرو با فقر محصولات متنوع روبه‌رو است بلکه شرایط خرید خودرو نیز برای مشتریان آسان نیست و عمدتا خرید با سودهای بالایی صورت می‌گیرد؛ بنابراین در صورتی شرکت‌های خودروساز می‌توانند در عرضه محصولات خود در تیراژ بالا موفق باشند که بتوانند خودرو را مطابق خواست مشتری ارائه کنند. بر این اساس هرچند مشکل تنوع محصول در بازار آینده ایران برطرف می‌شود، اما آنگونه که به‌نظر می‌رسد، با وجود قیمت بالای محصولات آینده، این موضوع به یکی از چالش‌های جدی مشتریان در انتخاب خودروهای جدید تبدیل می‌شود. در این میان اما فاکتور دومی که مشتریان خودرو به آن اهمیت می‌دهند برند شرکت خودروساز است؛ از آنجا که خودرو مجموعه‌ای از دانش و تکنولوژی مهندسی به همراه هنر طراحی است، بنابراین در هنگام خرید، برند شرکت سازنده خودرو نیز اهمیت بسیاری دارد.

به عقیده کارشناسان برندهای خودروساز معتبر دنیا در تولید محصولاتشان به خواسته‌ها و انتظارات مشتری توجه ویژه‌ای دارند و این موضوع را جزو اهداف استراتژیک خود قرار داده‌اند؛ بنابراین چون این شرکت‌ها تمرکز بر رضایت مشتری را در اولویت برنامه خود قرار داده‌اند برند آنها برای برخی از مشتریان دارای اهمیت بسیاری است و همین موجب شده تا برخی از شرکت‌های خودروساز، مشتری وفادار خود را داشته باشند. کارشناسان معتقدند که مشتریان خودرو در ایران نیز به این موضوع توجه ویژه دارند، اما موضوع مهم آن است که بازار خودروی ایران به‌دلیل انحصاری بودن و گران بودن خودروهای وارداتی، این ملاک را از مشتریان سلب کرده است.

فاکتور سومی که مدنظر بسیاری از مشتریان در خرید، طراحی جدید و چهره زیبای یک خودرو است؛ بر همین اساس نیز شرکت‌های خودروساز بین‌المللی به طراحی خودروهای خود اهمیت بسیاری می‌دهند و فیس لیفت خودروهایشان را هر چند سال یک‌بار تغییر می‌دهند. به اعتقاد کارشناسان، شرکت‌های خودروساز برای ترغیب مشتریان خود برای خرید بر مشخصات ظاهری یعنی طراحی تاکید بسیاری دارند تا از این طریق بتوانند دل مشتری خود را به‌دست بیاورند. موضوعی که موجب شده بسیاری از خودروسازان معتبر جهانی هزینه بسیاری را صرف طراحی مدل‌های جدید خود کنند. زیرا به اعتقاد آنها خودرو باید رابطه‌ای احساسی با مشتری برقرار کند و طراحی، این حس را درون مشتری ایجاد می‌کند. از آنجا که مشتریان ایرانی نیز همچون سایر مشتریان در نقاط مختلف جهان به این مورد اهمیت می‌دهند بنابراین با ورود خودروهای جدید به بازار یکی از ملاک‌های آنها در انتخاب قطعا طراحی و چهره زیبای خودرو است.

اهمیت عامل طراحی به حدی است که در دوران تحریم و با ورود شرکت‌های چینی گرایش به خرید محصولات این شرکت‌ها افزایش پیدا کرد. اما کارشناسان ملاک چهارمی که در انتخاب یک خودرو حائز اهمیت است را امکانات و آپشن‌هایی می‌دانند که موجب افزایش رفاه مشتریان می‌شود. به گفته آنها مشتریان تمایل دارند در خودرویی بنشینند که امکانات و ایمنی مناسبی دارا باشد؛ بر همین اساس بسیاری از خودروسازان جهانی ضمن توجه به طراحی داخلی خودرو، هر ساله امکانات و آپشن‌های محصولات خود را افزایش می‌دهند. هر چند این مورد برای بسیاری از مشتریان حائز اهمیت است، اما در ایران مشتریان نمی‌توانند با تکیه بر این ملاک، خرید خود را انجام دهند؛ چراکه خودروهای داخلی فاقد امکانات و تجهیزات مدرن هستند. با وجود این، مشتریان خودروهای وارداتی با توجه به این فاکتور دست به انتخاب خودروی مدنظر خود می‌زنند.

یکی از کارشناسان خودرو در گفت‌وگو با خبرنگار ما در این باره می‌گوید: خودرو یک وسیله نقلیه‌ است که مشتری باید در آن احساس آسایش و امنیت داشته باشد، بنابراین طراحان بیشتر به تجربه‌‌ای که از رانندگی در یاد‌ می‌ماند، توجه می‌کنند که این تجربه از راحتی آنها در درون خودرو نشات می‌گیرد. بنابراین بعد از طراحی زیبا، راحتی و امکانات خودرو است که مدنظر مشتریان قرار می‌گیرد. موضوعی که خودروهای کنونی ما فاقد آن است، اما این امید وجود دارد که خودروهای جدید بتوانند چنین حسی را به مشتری انتقال دهند. فاکتور پنجم که مشتریان به آن توجه دارند، مشخصات فنی و عملکردی خودرو است. بسیاری از مشتریان به حجم موتور، میزان مصرف سوخت و مشخصات عملکردی خودرو توجه دارند. اما از آنجا که اطلاعات مشتریان درخصوص بخش‌های فنی بسیار کم است، بنابراین بیشتر به گزینه‌های عمومی توجه دارند. هرچند مباحث فنی برای مشتریان در بیشتر کشورهای جهان حائز اهمیت است اما موارد مطرح شده تنها برای بخشی از مشتریان ایرانی که توان خرید خودروهای وارداتی روز جهان را دارند در اولویت است.

دنیای اقتصاد